“Verkauf mir diesen Stift hier, wenn du alles verkaufen kannst!” Na, wer kennt den Sager aus “The Wolf Of Wall Street”? Jordan Belfort reicht seinen Mitgründern – die angeblich alles verkaufen können – seinen Stift und fordert sie auf, ihm diesen Stift zu verkaufen. Der erste Teilnehmer kneift und isst kleinlaut seinen Burger. Belfort gibt den Stift dem Verkaufsprofi Red und sagt: “Verkauf mir diesen Stift!” Red fackelt nicht lang, nimmt den Kuli und fordert Belfort auf, ihm ein Autogramm auf die Serviette vor ihm zu geben. Natürlich muss er dafür den Stift kaufen. Die Moral von der Geschicht in Belforts Worten: “Genau das meine ich. Er erzeugt ein Bedürfnis.”
Wir gehen davon aus, dass dein Produkt auch ein Bedürfnis erfüllt. Vermutlich sogar mehrere. Nehmen wir an, du betriebst eine Vinothek. Claudia kauft bei dir einen St. Michael-Eppan Pinot Noir Riserva um € 125,- pro Flasche. Geht es Claudia dann nur darum, ihren Gästen beim Dinner einen guten Rotwein einschenken zu können? Dann könnte sie doch genauso gut um die Hälfte des Geldes Wein kaufen. Oder geht es Claudia um das Gefühl, das sie haben wir, wenn sie ihren Gästen die Flasche präsentiert? Ein Gefühl, das sogar den Preis relativieren kann.
Wenn du das Gefühl findest, das deine Kund:innen motiviert, deine Produkte zu kaufen, hast du den Schlüssel, um emotional zu schreiben und Texte mit echtem Mehrwert zu bieten!
Mehrwert bieten: Texte mit Benefit schreiben
- streng selektiertes Traubenmaterial
- sorgsame Arbeit am Weinberg und im Weinkeller
- Lagerung im gekonnt gebauten Fass
- 12 Monate im Eichenholzfass
- 18 Monate im Stahltank
- es gibt nur 3.000 Flaschen
Welches dieser Argumente überzeugt dich davon, den 125-Euro-Wein zu kaufen? Welches hat Claudia überzeugt? Vermutlich keines. Produktmerkmale alleine reichen dafür nicht. Die wahren Argumente sind tiefer vergraben. Um sie zu finden, fragst du dich: Wie will mein:e Kund:in sich (nach oder bei der Verwendung) meines Produkts fühlen? Wer oder wie will sie oder er sein? Schau dir deine Marke und deine Produkte an und finde die wahre Motivation deiner Kund:innen. Das Gefühl, das hinter jedem Kauf steckt.
Zurück zum Pinot Noir: Es gibt nur 3.000 Flaschen, dass Claudia eine davon ergattert hat, wird ihre Gäste beeindrucken. Sie wird bewundert und genau das will Claudia insgeheim. Schlaue Marketer:innen werfen ihr das natürlich nicht so an den Kopf, sondern verpacken die Emotion in eine subtile Message wie “Bei diesem Dinner punkten Sie nicht nur mit dem Essen.” oder “Die Ohhs Ihrer Gäste dürfen Sie sich heute gönnen.” Frage dich, in welcher Situation deine Kund:innen das gewünschte Gefühl erleben und versuche die Szene aufzugreifen. So funktioniert emotionales Schreiben.
Ein paar Beispiele:
Produkt: Sommerkleid aus Leinen
Feature: Stoff hält lange
Vorteil: Kundin muss lange kein anderes Kleid kaufen, spart Geld
Feature und Vorteil verbunden: Aus langlebigem Leinenstoff, weil Sie das Kleid auch nächsten Sommer noch tragen wollen.
Produkt: Magazin-Abo
Feature: 5 gratis Zugänge
Vorteil: man kann Freunde einladen und dazu gehören
Feature und Vorteil verbunden: Inklusive 5 gratis Zugängen, damit Sie Ihre Leidenschaft mit 5 Gleichgesinnten teilen können.
Produkt: Selbstbewusstseins-Coaching
Feature: Soforteffekt
Vorteil: sicherer, selbstbewusster fühlen
Feature und Vorteil verbunden: Mit Soforteffekt, weil Sie schon beim nächsten Meeting die Führung übernehmen wollen.
Produkt: Fitnessstudio Mitgliedschaft
Feature: 24/7 offen
Vorteil: fitter fühlen, gesünder sein trotz langer Bürotage
Feature und Vorteil verbunden: Rund um die Uhr geöffnet, damit Sie trotz Meeting-Marathon genug Zeit fürs Training haben und Rückenschmerzen verabschieden.
Texte mit Mehrwert: Es kann losgehen!
Du hast jetzt die Formel an der Hand, um lebendig und emotional zu schreiben. Such nach dem Gefühl, das deine Käufer:innen motiviert und verpack es in eine subtile Situation. Erzähl mir gern, wie’s klappt. Ich freu mich immer über guten Austausch!